Kulissien takana liiketoiminnan maailmassa pyörii monimutkainen ja tarkasti rakennettu peli. Mutta, mikä on myyntiprosessi? Se ei ole vain kylmäsoittoja ja sähköposteja, vaan se on kuin hyvin suunniteltu näytelmä, jossa jokainen vaihe on tärkeä matkalla kohti päämäärää.
Mutta mitä myyntiprosessin kulisseissa todella tapahtuu? Tiesitkö esimerkiksi, että ilman tarkkaa suunnitelmaa ja toimivia ihmissuhteita moni diili jää haaveeksi? Tämä artikkeli sukeltaa myyntiprosessin saloihin ja paljastaa seitsemän vaihetta, jotka auttavat myyntitiimejä saavuttamaan tavoitteensa – ja ehkä enemmänkin.
Draamaa myyntiputkessa
B2B-myyntiprosessi ei ole vain askel askeleelta etenevä polku. Se on täynnä käänteitä, yllätyksiä ja dramaattisia hetkiä, jotka voivat joko sinetöidä sopimuksen tai katkaista neuvottelut. Yksi yleinen kompastuskivi on prospektoinnin epäonnistuminen. Ilman riittävää taustatutkimusta myyntitiimit voivat tuhlata aikaa ja resursseja asiakkaille, jotka eivät ole kiinnostuneita tai eivät yksinkertaisesti sovi tuotteelle. Mutta draama ei pääty tähän. Ensimmäinen asiakastapaaminen voi olla ratkaiseva, ja jos myyjä ei ole valmistautunut tarpeeksi, asiakas voi nopeasti menettää luottamuksensa. Linkin takaa voit tutustua 7 tärkeään vaiheeseen, jotka luovat rakennetta myyntiin.
Mielenkiintoista on, että tutkimusten mukaan myyntiputken jokainen vaihe vaatii tarkkaa seurantaa. Esimerkiksi HubSpotin mukaan yritykset, jotka seuraavat tarkasti myyntivaiheitaan, saavat keskimäärin 20 % parempia tuloksia kuin ne, jotka eivät tee näin. Jokainen pieneltä tuntuva askel – sähköpostin lähettäminen, puhelun soittaminen tai tarjouksen muotoilu – on kuin palapelin osa. Jos yksikin pala puuttuu, kokonaisuus voi sortua. Myyntiputki ei ole vain tekninen prosessi, vaan se vaatii myös tarkkaa psykologista ymmärrystä, sillä asiakassuhteiden rakentaminen ja luottamuksen ylläpitäminen ovat avainasemassa jokaisessa vaiheessa.
Hit rate ja asiakassuhteet
Hit rate eli onnistumisprosentti on jokaisen myyjän tärkeä työkalu. Mutta tiesitkö, että jopa suuret yritykset, kuten Salesforce, kamppailevat tämän mittarin kanssa? Ilman toimivaa myyntiprosessia hit rate voi jäädä matalaksi, ja myyntitiimit joutuvat tekemään ylitöitä saavuttaakseen tavoitteensa. Avain hallittuun myyntiprosessiin piilee kolmessa tekijässä: selkeä tavoitteiden asettaminen, oikeanlaisten asiakkaiden löytäminen ja henkilökohtaisen suhteen rakentaminen.
Esimerkiksi IBM:n myyntitiimit tunnetaan siitä, että he aloittavat jokaisen myyntiprosessin kattavalla asiakasanalyysillä, jossa selvitetään potentiaalisen asiakkaan liiketoiminnan haasteet ja tarpeet. Tämä auttaa paitsi nostamaan hit ratea myös luomaan asiakassuhteita, jotka kestävät pitkään. Asiakassuhteiden hallinta ei ole kuitenkaan vain myyjän velvollisuus. Sen sijaan se on yhteistyötä, jossa molemmat osapuolet hyötyvät. B2B-myyntiprosessissa korostuu erityisesti ”arvon luominen” asiakkaalle. Mitä enemmän pystyt tarjoamaan konkreettisia hyötyjä, sitä todennäköisemmin saat kaupan klousattua.
Kuka todella johtaa koko tanssia?
B2B-myyntiprosessissa on aina kyse voimasuhteista. Onko myyjä tilanteen hallitsija, vai onko asiakas se, joka määrää tahdin? Menestyneet yritykset, kuten Microsoft, ovat oppineet tasapainottamaan näitä rooleja. He tietävät, että liian aggressiivinen myyntitaktiikka voi säikäyttää asiakkaan, kun taas passiivinen lähestymistapa voi saada asiakkaan tuntemaan, ettei heidän tarpeitaan ymmärretä.
Voimasuhteiden hallinta alkaa kuuntelemisesta. Asiakkaat haluavat tuntea, että heidän ongelmansa otetaan vakavasti. Mutta tässä on salaisuus: myyjänä sinun täytyy kuitenkin olla se, joka johtaa tanssia. Tämä tarkoittaa selkeiden askelmerkkien esittämistä myyntiprosessin jokaisessa vaiheessa – ensimmäisestä kontaktista aina tarjouksen hyväksymiseen saakka. Apple on tästä hyvä esimerkki. Vaikka heidän tuotteensa myyvät itse itsensä, heidän B2B-myyntitiiminsä ovat tarkkoja siitä, että asiakkaat saavat ohjausta ja tukea jokaisessa vaiheessa. Tällainen hallittu mutta joustava lähestymistapa takaa sen, että asiakas kokee olevansa osa prosessia, mutta myyjä pysyy tilanteen kontrolloijana.
B2B myyntiprosessi ja sen tärkein oppitunti
Kaikki B2B myyntiprosessin vaiheet ovat tärkeitä, mutta mikään ei vedä vertoja luottamuksen rakentamiselle. Tämä ei ole pelkkä klisee, vaan kivijalka, jonka varaan jokainen onnistunut kauppa rakentuu. Esimerkiksi Amazon Web Services (AWS) on saavuttanut aseman luotettavana kumppanina juuri siksi, että heidän myyntitiiminsä panostaa pitkäaikaisiin suhteisiin. He eivät myy vain palveluita, vaan myös lupauksen luotettavuudesta, laadusta ja jatkuvasta tuesta.
Luottamuksen rakentaminen alkaa rehellisyydestä ja läpinäkyvyydestä. Asiakkaat arvostavat, kun heille kerrotaan suoraan niin tuotteiden eduista kuin niiden rajoituksista. Tämä saattaa kuulostaa riskialttiilta, mutta tutkimukset osoittavat, että yritykset, jotka toimivat näin, klousaavat kauppoja 30 % todennäköisemmin. Lopulta luottamus ei synny yhdessä yössä, vaan se vaatii aikaa, johdonmukaisuutta ja asiakaslähtöistä asennetta. B2B-myyntiprosessi ei ole pelkkä transaktio – se on suhde, joka parhaimmillaan kestää vuosia ja tuo molemmille osapuolille merkittävää arvoa.